【5分で分かる】BtoBキャンペーン実施のポイント

BtoBとは

BtoBとはBusiness to Businessの略で、企業間取引のことです。

また、企業が個人（一般消費者）と取引を行うのがBtoC（Business to Consumer）です。

BtoBキャンペーンは、商品・サービスの認知拡大、新規顧客獲得を目的として、将来的な企業間の関係維持、信頼関係構築を目指すものになります。

BtoCキャンペーンとの違い

BtoCと比較した場合、BtoBキャンペーンには以下の特徴があります。

キャンペーン参加の意思決定に時間が掛かる

企業間取引となる以上、当然ながらキャンペーン対象企業は参加に際して、複数人で検討・議論を重ねて意思決定することになります。

一方BtoCでは、「お得」「賞品が欲しい」という個人的な実益と、「興味がある」「楽しそう」といった直観的な動機によって比較的早く「応募しよう」と意思決定されます。

キャンペーン参加の決定に時間が掛かる事を考慮して、キャンペーン期間を長く設定することが必要でしょう。

キャンペーンに参加すべきか合理的に判断される

BtoBの場合には、企業にとって商品購入（またはサービス導入）の必要性、品質と実用性、キャンペーン参加に掛かるコスト等をシビアに判断されます。

あくまでキャンペーンが当社企業にとって有用かつ費用対効果が出るか、という判断軸です。

よってBtoBキャンペーンでは、商材選定とターゲティングを重要視して企画する必要があります。

BtoBキャンペーン企画事例

実際のキャンペーン事例として、以下が挙げられます。

①マストバイキャンペーン

自社の製品・サービスの認知拡大、販売促進を目的として、購入・契約を条件にインセンティブを進呈する手法です。

進呈対象の単位は個人ではなく企業、事業所となります。

②製品レビューキャンペーン

既存ユーザに対して、製品の使い心地、感想をアンケート等で収集し、協力のお礼としてインセンティブを進呈します。

商品開発・マーケティングを目的に、自社製品・サービスのユーザ満足度、改善点を吸い上げる場合に有効です。

③モニター募集キャンペーン

新規顧客獲得を目的に、通常価格よりも割安に、または無料で自社製品・サービスを提供する企画です。

目先の利益は度外視し、新規顧客との継続的な取引による利益創出を重視します。

主催企業は割引額を負担するため、施策に投下する必要予算の試算が必要です。

④商談（または制約）でプレゼントキャンペーン

見込み客、または新規顧客を対象に実施します。

テレアポ等のアプローチ、または問い合わせや資料請求のインサイドセールスから商談、制約へと繋げ、対象企業にもれなくインセンティブを進呈します。

BtoBキャンペーンの告知方法

キャンペーンの告知方法として、以下のようなメディア活用が挙げられます。

①プレスリリース配信サービス

キャンペーン実施のプレスリリースを作成し、Web配信サービスに掲載します。

②オウンドメディア

自社のオウンドメディアがある場合には、既存の取引先・ユーザに向けてキャンペーンを訴求しましょう。

③SNS

企業または自社製品の公式Facebook、Twitterでの告知は情報の拡散を期待できます。

公式アカウントが無い場合、キャンペーンの実施を機に開設を検討しましょう。

④コーポレートサイト

既存顧客への訴求、及び他サイトからの流入を想定して、自社ホームページにもキャンペーンの告知記事を掲載しましょう。

⑤キャンペーンLPサイト

新規にキャンペーン専用のランディングページを制作します。

特にWeb応募フォームを用いて参加者を募る場合には、より有用です。

SNS・オウンドメディア⇔LPサイト⇔コーポレートサイトといた自社メディアの相互的な流入を想定し、導線を設定しましょう。

⑥メルマガ

既存顧客（及び引合企業）の担当者に対し、メールでキャンペーンを告知します。

メール開封率、CVRを高めるためには、ターゲットの業界、企業を明確に定め、配信リストを精査することが重要です。

BtoBの広告手法

①Web広告

【リスティング広告】

検索エンジンで一般ユーザが検索したキーワードに対して広告を表示します。

自社製品・サービスのコンバージョンに近いキーワードを設定しましょう。

【リターゲティング広告】

一度はオウンドメディア等の自社サイトに訪れたユーザを追跡して広告を表示できます。

自社への興味が高いユーザにアプローチできる広告手法です。

②SNS広告

Facebook、TwitterといったSNSに広告を表示します。

エリア、勤め先、役職などユーザ登録情報のセグメント配信が可能です。

③業界専門の雑誌/Webサイト

業界に特化した専門誌やWebサイトへの広告出稿です。

業界関係者が読者となるため、絞ったターゲットにアプローチできます。

今回のまとめ

・BtoBキャンペーンは長期間の設定が必要

・企画、広告はターゲティングが最重要

・自社メディアを活用して告知・広告を最大化する

キャンパケではBtoBキャンペーンの事務局代行も承っています。

是非お気軽にお問い合わせください！

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